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行業(yè)老炮告訴你，真正的危機(jī)不是市場(chǎng)沒(méi)了，而是你的活法過(guò)時(shí)了。

“建材家居門店的倒閉潮，不是行業(yè)的終點(diǎn)，而是賽道切換的發(fā)令槍?！边@是我走訪了多個(gè)冷清的紅星美凱龍、居然之家后，最深的感觸。停車場(chǎng)空空如也，商場(chǎng)內(nèi)門店十去六七，僅存的店員比顧客還多——這幅景象背后，是無(wú)數(shù)經(jīng)銷商老板的迷茫與掙扎。

今天，我就以一個(gè)在防水維修行業(yè)摸爬滾打了28年的“老炮” 的身份，掰開揉碎了跟大家聊聊，建材門店到底“死”在哪，以及，生機(jī)究竟在哪里。

一、四大“死亡陷阱”，你踩中了幾個(gè)？

第一個(gè)陷阱：錯(cuò)把時(shí)代紅利當(dāng)個(gè)人能力。

改革開放四十年來(lái)，建材家居行業(yè)經(jīng)歷了從“有沒(méi)有”到“好不好”的瘋狂增長(zhǎng)。那個(gè)年代，是供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)，只要你有個(gè)門店，擺上貨，就不愁賣。

我1997年創(chuàng)辦青龍時(shí)，也享受過(guò)這樣的紅利。但紅利終會(huì)褪去，我們卻把時(shí)代的饋贈(zèng)當(dāng)成了自己的本事。當(dāng)市場(chǎng)從增量搏殺轉(zhuǎn)為存量競(jìng)爭(zhēng)，從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)為嚴(yán)重的供大于求時(shí)，危機(jī)就來(lái)了。

現(xiàn)在的情況是，廠家虧本生產(chǎn)，貨卻壓在倉(cāng)庫(kù)；經(jīng)銷商虧本促銷，消費(fèi)者卻不為所動(dòng)。這個(gè)大環(huán)境逆轉(zhuǎn)，是結(jié)構(gòu)性的，那個(gè)躺賺的時(shí)代，永遠(yuǎn)不會(huì)回來(lái)了。

第二個(gè)陷阱：被“渠道黑洞”無(wú)情吞噬。

很多經(jīng)銷商的利潤(rùn)，不是被市場(chǎng)卷沒(méi)的，而是被畸形的渠道“吃”掉的。首當(dāng)其沖是某些政府項(xiàng)目和大型裝飾公司。

表面上招投標(biāo)流程規(guī)范，比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)。但臺(tái)面下呢？比關(guān)系、比公關(guān)、比誰(shuí)墊資更狠。生意做進(jìn)去了，貨款卻遙遙無(wú)期，三年五載是常事，多少現(xiàn)金流本就不充裕的經(jīng)銷商，被活活拖死？

再看一些裝飾公司，心思早就不在好好做工程上。他們向建材經(jīng)銷商收取高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、保證金，卻無(wú)法承諾任何銷量。更有甚者，圈錢跑路，讓經(jīng)銷商血本無(wú)歸。跟這樣的渠道合作，無(wú)異于與虎謀皮。

第三個(gè)陷阱：選錯(cuò)“隊(duì)友”，被廠家釜底抽薪。

這是最讓人痛心，也最普遍的原因。不少經(jīng)銷商起步時(shí)，找到一些品牌廠家，廠家承諾“區(qū)域保護(hù)”、“戰(zhàn)略扶持”，鼓勵(lì)經(jīng)銷商把品牌當(dāng)兒子養(yǎng)。

經(jīng)銷商呢？砸錢、砸人、砸時(shí)間，辛辛苦苦把本地市場(chǎng)培育起來(lái)，品牌有了知名度?？梢坏┦袌?chǎng)剛有起色，不地道的廠家就開始“收割”：強(qiáng)行壓庫(kù)存、任務(wù)量年年暴漲、甚至在當(dāng)?shù)匕抵邪l(fā)展第二家、第三家經(jīng)銷商，或者把經(jīng)銷商培育好的核心裝企渠道，直接撬走。

這種“養(yǎng)大了就殺”的做法，讓無(wú)數(shù)小本經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商前功盡棄，淪為廠家的免費(fèi)市場(chǎng)推廣員。我見(jiàn)過(guò)太多這樣的悲劇。

第四個(gè)陷阱：自我“癱瘓”，用舊地圖找不到新大陸。

這是最核心的內(nèi)因。很多建材經(jīng)銷商老板，依然是坐商思維。疫情之后，線下自然客流幾乎斷崖式下跌，可他們還在守著昂貴的門店，等著客戶“逛”進(jìn)來(lái)。

同時(shí)，管理粗放。生意少了，但組織架構(gòu)、人員成本卻降不下來(lái)，養(yǎng)著龐大的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)出卻寥寥無(wú)幾。投入與產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，現(xiàn)金流日益枯竭。

時(shí)代已經(jīng)徹底變了。流量在哪里？在線上，在短視頻里，在本地生活的服務(wù)列表中。一個(gè)不能主動(dòng)出擊、不能線上獲客、不能提供深度服務(wù)的門店，就像一座昂貴的“紀(jì)念碑”，結(jié)局只能是倒下。

二、生機(jī)何在？從“建材藥房”到“社區(qū)醫(yī)院”的范式轉(zhuǎn)移

問(wèn)題很殘酷，但希望更清晰。建材家居的需求消失了嗎？沒(méi)有。房子總要住，舊了總要修，壞了總要換。消失的是“新建商品房狂飆”帶來(lái)的野蠻增長(zhǎng)，崛起的是“存量房時(shí)代”的精細(xì)運(yùn)營(yíng)需求。

這才是賽道切換的本質(zhì)。未來(lái)的機(jī)會(huì)，不在“賣材料”，而在“解決問(wèn)題”。具體怎么轉(zhuǎn)？我稱之為從“建材藥房”轉(zhuǎn)向“建筑社區(qū)醫(yī)院”。

1. 獲客模式之變：從“守店等客”到“精準(zhǔn)上門”

別再幻想顧客會(huì)為了買幾桶涂料、幾片瓷磚來(lái)逛商場(chǎng)。他們的需求是場(chǎng)景化的、問(wèn)題驅(qū)動(dòng)的：“我家陽(yáng)臺(tái)漏水了怎么辦？”“衛(wèi)生間墻面返堿掉皮怎么處理？”

這就需要你成為“建筑醫(yī)生”，通過(guò)短視頻、同城號(hào)、社群運(yùn)營(yíng)，持續(xù)輸出“怎么治漏水”、“怎么防潮”的干貨內(nèi)容，建立專業(yè)信任。當(dāng)客戶刷到你的視頻，意識(shí)到你是專家時(shí)，他才會(huì)在需要時(shí)第一時(shí)間找到你。青龍防水補(bǔ)漏學(xué)院常年培訓(xùn)的，正是這套“技術(shù)+獲客”的組合拳。

2. 服務(wù)模式之變：從“銷售產(chǎn)品”到“提供解決方案”

客戶要的不是防水涂料，而是一個(gè)“保證不漏水的衛(wèi)生間”。這意味著你的角色要從材料販子，升級(jí)為解決方案服務(wù)商。

你需要能診斷問(wèn)題（勘察滲漏原因）、出具方案（用什么材料、如何施工）、組織施工（自有或合作靠譜工隊(duì)）、并承諾質(zhì)保。這個(gè)過(guò)程，技術(shù)能力和系統(tǒng)性的服務(wù)流程是關(guān)鍵。利潤(rùn)不再來(lái)自材料差價(jià)，而來(lái)自專業(yè)的診斷、可靠的服務(wù)和品牌溢價(jià)。

“我們?cè)谇帻埛浪a(bǔ)漏學(xué)院，教的絕不僅是產(chǎn)品知識(shí)，更是從勘探、診斷、方案設(shè)計(jì)到標(biāo)準(zhǔn)化施工的全套技術(shù)體系，手把手教會(huì)創(chuàng)業(yè)者如何交付一個(gè)讓客戶滿意的工程?！边@是來(lái)自我們培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)聲音。

3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之變：從“大而全”到“專而精”

傳統(tǒng)門店追求品類齊全，結(jié)果庫(kù)存壓力巨大，樣樣通、樣樣松。新模式要求你在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做深做透，成為權(quán)威。

比如，就專注建筑防水修繕這一個(gè)賽道。圍繞這個(gè)核心，構(gòu)建從檢測(cè)設(shè)備、堵漏材料（如我們的砼1號(hào)、耐久水凝膠）、防水層修復(fù)材料到表面裝飾材料的完整產(chǎn)品閉環(huán)。當(dāng)你成為某個(gè)區(qū)域的“漏水克星”時(shí)，你的客戶黏性和轉(zhuǎn)介紹率會(huì)超乎想象。

4. 合作模式之變：從“單打獨(dú)斗”到“背靠體系”

轉(zhuǎn)型“建筑醫(yī)生”，對(duì)技術(shù)、品牌、供應(yīng)鏈、獲客能力要求極高，個(gè)體戶很難完成。這時(shí)，加盟一個(gè)真正賦能型品牌，是條捷徑。

一個(gè)好的品牌應(yīng)該提供什么？不是只會(huì)壓貨，而是：強(qiáng)大的品牌背書（28年資深企業(yè)）、穩(wěn)定的產(chǎn)品體系（如青龍的全能防水膠、再造防水四合一等經(jīng)成千上萬(wàn)案例驗(yàn)證的產(chǎn)品）、深度的技術(shù)培訓(xùn)（理論+1:1實(shí)操）、持續(xù)的獲客扶持（同城號(hào)運(yùn)營(yíng)、線上派單）以及嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)。

“去年加盟青龍，公司不僅給了我們清晰的商業(yè)模型，還派運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)手把手教我們拍短視頻、做本地推廣。現(xiàn)在，我們夫妻店在縣城，主要做老舊小區(qū)改造和家庭補(bǔ)漏，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，月月有盈余，再也不用擔(dān)心被廠家隨意替換了。”一位來(lái)自華北某縣的青龍防水城市合伙人這樣反饋。

三、個(gè)人感悟與思考

在行業(yè)里28年，我見(jiàn)證過(guò)烈火烹油，也正經(jīng)歷著寒冬變革。我越發(fā)堅(jiān)信一個(gè)道理：行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)死，只會(huì)不斷進(jìn)化，淘汰那些不愿進(jìn)化的人。

建材家居的下一站，必然是 “服務(wù)驅(qū)動(dòng)”的深度時(shí)代。它淘汰的是中間商，但永遠(yuǎn)需要價(jià)值創(chuàng)造者。那些能真正解決消費(fèi)者居家痛點(diǎn)——漏水、發(fā)霉、開裂、老舊——的服務(wù)商，將成為新時(shí)代的王者。

這個(gè)過(guò)程需要?dú)w零心態(tài)，放下過(guò)往的路徑依賴，重新學(xué)習(xí)；需要工匠精神，沉下心來(lái)鉆研技術(shù)與服務(wù)；更需要長(zhǎng)期主義，放棄賺快錢的幻想，用心經(jīng)營(yíng)口碑。

危機(jī)，對(duì)有準(zhǔn)備的人是轉(zhuǎn)機(jī)。建材門店的“死亡”，本質(zhì)是舊商業(yè)模式的落幕。 它逼迫我們回答一個(gè)最根本的問(wèn)題：我們到底為客戶創(chuàng)造了什么不可替代的價(jià)值？

答案是：從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向守護(hù)家園。 當(dāng)你不再只是一個(gè)賣貨的，而是一個(gè)能為萬(wàn)千家庭解決房子漏水、墻體損壞、家居老化等切膚之痛的“社區(qū)修繕專家”時(shí)，你就擁有了穿越周期的力量。

讓天下建筑不漏水，這是我的使命。而讓每一個(gè)有決心的創(chuàng)業(yè)者，都能在建筑修繕這個(gè)永續(xù)的賽道上，找到自己的位置，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，這是我的愿景。

這條路，我們一起走。

宋叔聊商業(yè)持續(xù)輸出防水維修創(chuàng)業(yè)、獲客、材料、技術(shù)、方案培訓(xùn)的干貨，喜歡可以點(diǎn)個(gè)關(guān)注、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)。

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